这样“跟踪”客户,成单几率超六成!

发布时间:2020-11-12 | 浏览量: 164

励销,励销云

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问:假如企业需要你提升10%的业绩,那么你需要多开发多少客户量才可完成?


答:40%、50%甚至更多的客户量,才有可能完成这仅仅10%的业绩转化。


通过以上的问答我们不难发现,许多企业总是将开发新客户视为唯一要义,却忽略了那些初次没有达成交易却被直接pass的潜在客户群体。根据大数据分析,80%成单来源于第4至11次的跟踪,这充分说明了深入顾客关系对于促单成交的重要性。


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作为一名销售,你会花精力对表象没有购买意向的客户坚持跟踪回访么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?今天我们就来详细讲解一下:如何巧妙跟踪客户,提升成单几率。


01 对客户的跟踪攻略


1.加深客户对你的印象,例如日常朋友圈互动点赞等;


2.为每一次跟踪找到漂亮的“借口”,例如将刻意拜访优化成外勤工作途径此地;


3.注意跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;


4.每次跟踪切勿流露出强烈的意图,试着帮助客户解决问题,了解客户最近在想些什么、做些什么。


02 与客户的心理博弈


•  观察客户对产品的了解度以及对产品认同与满意度

•  了解客户的购买需求是否有变化;

•  预判客户的购买意向有多大。


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客户只有在了解产品内容的前提下才会认同产品价值,最后衍生出购买欲望。但大多数客户只会在有需求的情况下 “被动”了解相关产品。


从这两种关系中可以看出,要想让客户成交,必须同时具备两个要点:认同产品购买需求,它们之间是并列的关系。而让客户充分了解产品,则是建立这两者关系的重要纽带。因此,在日常跟踪交互中,时不时地向客户宣导产品内容是很有必要的。


03 挖需求、促成交


1.直击客户痛点,避免产品讲解过于冗长;

客户购买产品并非看重产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点正好对应上了他的需求。所以,销售员最先要做的是剖析客户的根本痛点,然后将产品代入进行供需匹配。


2.利用三大辨别方法,快速识别客户需求

客户提出的问题越多,他的购买需求就越大。但这要有一个前提,那就是客户提出的是真实存在的问题,反之,客户就是在刁难或者敷衍你。以下这些方式或许可以帮助你快速区分客户问题的真实度。


【假设法】

例如客户问:“你们的CRM系统能否有效管理客户资料?”销售回答:“在可以实现高效管客的前提下,您是不是就决定购买了?”如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。


【反问法】

例如客户问:“你们的产品没有很好的售后服务”销售回答:“那怎样的售后服务才能让您满意?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。


【转化法】

例如客户问:“为什么你们的产品价格不是市场上最低的?”销售回答:“虽然我们有属于自己的定价区间,但我们能保证产品质量绝对过硬,性价比划算!低廉的售价与优质的产品您会选择哪一个呢?”如果客户认同你给出的选项,那么这个问题是真实问题。


励销CRM致力于为企业高效经营客户,通过对存量客户的深度维护、对沉睡客户的唤醒、对意向客户的需求激发,来实现深度经营客户资产,持续挖掘客户终身价值的目的。就现在,打开励销CRM,体验一步到位经营客户的感觉~


管客第一步:客户线索的管理与跟踪


不管是通过搜客宝渠道获得的客户线索,还是通过实地拜访扫描的客户名片,励销CRM均支持将这些零碎化数据记录在案,并按行业、业务、意向度等维度进行标签归纳,以便后续的管理与跟踪。


管客第二步:以供需匹配进行精准营销


用户可以对沉淀在CRM中的客户线索制定对应跟踪计划,多维度方向分析客户的潜在需求,以此来决定是按周回访、按月回访,或者是按季回访。每次的跟进记录也会被CRM所收录,便于为下一次的精准营销奠定基础。


管客第三步:深度经营挖掘更多优质商机


用户可以在CRM的【客户公海】中制定相关跟进规则来提高客户资源的利用率,通过反复挖掘来充分暴露更多优质商机,还能有效避免销售员撞单、抢单等不良情况发生,有利于建立良好的营销环境。


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“原来开发新客源并不是增长业绩的唯一渠道!”


还不赶快去你的励销CRM中捞捞,那些沉底的休眠客户,是时候“跟踪”一波了!

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