高效沟通的核心策略是什么?

发布时间:2020-11-05 | 浏览量: 233

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标签: 励销 电话机器人 励销云 主动式获客智能销售系统

如何从客户口中了解到自己想要的信息,以此来寻求销售的突破口?

销售员通常在客户沟通中选用最直观的方式——提问


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问对问题,能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售;问错问题,则会让客户丧失原有的耐心,降低对此次销售的好感度。


能否提出有效问题对于销售结果而言,有着举足轻重的作用。无论是“开场破冰”、还是“异议处理”,会问问题的销售总能游刃有余地处理沟通中的问题。所以,今天要跟大家分享的主题是:如何通过提问来与客户进行高效沟通。


01 知道“问什么”&“怎么问”


我们先来做个假设,倘若在不明确要“问什么”的情况下就贸然开口,那么势必会陷入以下2种极端:


第一种

东一锤子西一榔头地提问,问题分散且没有挖掘价值。


第二种

放弃提问,直接进入大段介绍环节,谈话陷入一边倒的推销。


前者纯属在浪费时间,后者会让客户想快速结束对话。因此,会话前的“提问演练”是必不可少的。俗话说“不打无准备之仗”,所有需要被发起的提问都该事先准备,做到每个问题的答案都有助于促成进一步的销售。


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在此基础上,我们还建议销售员为每个问题匹配至少3种不同的提问方式,例如针对“您的企业目前遇到的困难有哪些?”这一问题,我们在面对不同场景时,还可更换成“哪些因素可能会对您的企业经营造成影响?”、“您觉得目前企业发展缓慢的原因是什么?”等提问句式,然后通过不断练习变成本能反应。一段时间过后,你的提问技巧就会产生质的飞跃。


02 不要带着答案去提问


企业发展是不是到瓶颈期了?

您是不是有获客难的问题?

是否是因为没有获客渠道的原因?


这些看似正常的提问,其实包含着深深的诱导。有些销售员往往习惯于以自身有限的经历去定义和固化事件本身。他们认为一切尽在自己的掌握之中,殊不知自己已深深跌入“经验主义”的牢笼,看不到任何其他的可能性。


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提问最根本的目的是去寻找答案,而不是诱导客户说出自己想听的答案,这一点希望所有销售员铭记。越真实的答案,越容易影射出客户内心的想法,这样更有助于我们勘探到有效线索。


所以,不妨试着在向客户提问之前,先在大脑里问自己,这个问题我是否知道答案?如果你知道,那么请你把答案在大脑清除,然后再开口提出你的问题。


03 适当选用“开放式提问”&“选择性提问”

如果想获取客户更多的信息,那建议从灵活性更高的“开放式提问”开始。那什么是“开放式提问”呢?


1、问题的答案有无数种可能性;

2、一般都以“什么”、“如何”、“为什么”这一类的词作为核心。


例如,“在企业获客的过程中,您最关心哪些因素?”、“为什么会觉得目前的人员管理制度没有成效?”等等,都属于“开放式提问”的范畴。但在面对比较内向、比较被动的客户群体时,他们可能对你“开放式提问”无从下手,那么针对这一群体,我们可以选用“选择性提问”来应对。


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选择型提问优势就是让客户回答的成本变得很低,可以使那些本不爱表达的客户开始袒露心扉。但这一方式需要提问者必须对自己提出的问题足够熟悉,否则就很大概率得到无效或错误的答案。



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